당신은 하루에 몇 번 설득을 당할까요?
혹시, 이런 생각을 해 본 생각이 있으신가요? 연구 결과에 따르면 하루에 약 400번 정도 설득을 당한다고 합니다. 믿어지십니까? 더 황당한 것은 다른 사람에게 당신이 설득당하는 시간은 얼마나 걸릴 것으로 생각되시나요? 많은 분께서 "나는 그리 만만한 사람이 아니야."라며 의기양양하실 것입니다만, 당신이 설득되는 데 필요한 시간은 1초가 걸리지 않습니다1.
필자는 이 메시지를 볼 때 황당했습니다.
하루에 400번을 설득당한다는 것도 놀라웠지만, 그 시간이 1초가 걸리지 않는다는 것이 믿어지지 않았기 때문입니다. 하지만 이 책을 읽은 후에 기존에 제가 가지고 있던 생각이 완전히 바뀌어버렸습니다. 오늘 여러분께 소개할 책은 '케빈 더튼(Kevin Dutton)'의 『극한의 협상, 찰나의 설득』입니다.
전체적인 총평을 하자면, 그동안 시중에 출시된 심리학 책을 읽어보시지 않은 분이라면, 꼭 한번 읽어봐야 할 책이라고 말씀드릴 수 있겠습니다. 만약 다른 심리학 책을 이전에 읽어보셨으면, 자신에게 필요하거나 궁금한 부분을 찾아보시는 것이 좋을 것 같네요. 시간이 여유로우신 분이라면 전체적으로 훑어 읽기(Skimming)를 하시는 것을 추천합니다. 뜻밖에 독특하면서도 예측하지 못했었던 내용이 곳곳에 자리 잡고 있기 때문입니다.
어떤 심리인지는 모르겠으나, 다른 사람에게 설득을 당하면 왠지 모르게 기분이 좋지 않게 되는 느낌이 들 때가 있습니다. 간단한 예로 어떤 물건을 계획 없이 구매하게 된 경우가 있겠네요. 우리는 왜 이런 경험을 하게 될까요? 또한, 이런 상황을 올바르게 해결하는 방법에는 어떤 것들이 있을까요?
이 책의 소개 내용에 다음과 같은 내용이 있습니다.
이 책은 SPICE라는 Simplicity, Perceived self-interest, Incongruity, Confidence, Empathy 다섯 가지로 초 설득력을 요약하며 ‥ 중략 ‥.
『극한의 협상, 찰나의 설득』 도서 소개 중 일부분.
SPICE를 우리말로 표현하면, 다음과 같이 정의할 수 있습니다. 단순성(Simplicity), 본인에게 유리하다는 인식(Perceived self-interest), 의외성(Incongruity), 자신감(Confidence), 그리고 공감(Empathy)입니다. 이에 대한 자세한 내용은 제가 소개하지 않고, 매일경제의 손동우 기자의 글을 참조하시길 바랍니다.
필자도 위의 내용에 대해 기술을 하려고 했었습니다만, 이미 손동우 기자님께서 멋지게 내용을 요약하셨네요. 위 기사를 보면, 관련 내용에 대해 충분히 이해하실 수 있기에 제가 따로 소개하지는 않겠습니다. 사실 글의 소재가 떨어져 버려 상당히 안타깝습니다. 안타까움을 뒤로 하고, 필자는 이 글에서 "설득"이라는 키워드에 대해 고찰해보려고 합니다.
The Book INSIDE
[제목] 극한의 협상, 찰나의 설득
[부제] 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
[평점] ★★★★
[저자] 케빈 더튼(지은이) | 최정숙(옮긴이)
미래의창 | 2010-07-26
반양장본 | 376쪽 | 223*152mm (A5신) | 526g | ISBN(13) : 9788959891418
케빈 더튼(Kevin Dutton)
심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 그는 현재 케임브리지 대학 세인트 에드먼드 칼리지의 패러데이 과학종교연구소와 퍼스의 웨스턴오스트레일리아 대학 연구원으로 재직 중이다. 현재 사이코패스의 긍정적인 영향과 사이코패스가 된다는 것은 어떤 것인가에 대해 연구한 『사이코패스의 지혜The Wisdom of Psychopaths』라는 책을 작업 중이다.
최정숙
이화여대 독문과 졸업. 한국외신기자클럽 사무국장을 역임하였으며 로이터통신 온라인 선임기자로 근무하였다. 현재는 프리랜서 번역가로 일하고 있으며 대표 번역서로는, 『네 이웃을 사랑하라』, 『우리는 평화를 원하지 않는다』, 『우리 딸 알파걸로 키우기』, 『극한의 협상, 찰나의 설득』 등이 있다.
설득은 여러분에게 어떤 존재인가요?
설득력은 많은 사람이 향상하기 원하는 능력입니다. 왜냐하면, 사회생활의 다양한 곳에서 필요하기 때문입니다. 사회생활을 하는데, 설득력이 필요하지 않은 분야를 찾는 게 더 힘들 것입니다. 그런데 그런 분야가 있기는 할까요?
하루하루는 설득으로 시작해서 설득으로 끝난다고 볼 수 있습니다.
물론, 자신의 지위에 따라 설득하는 대상이 다르긴 하겠습니다만, 누구든지 설득해야 하는 대상이 있을 것입니다. 필자가 생각하기에는 지위가 높아질수록 설득력은 반드시 갖춰야 할 요소입니다. 왜냐하면, 한 기업의 대표나 한 나라의 지도자에게 설득의 힘은 그 기업과 나라의 흥망성쇠(興亡盛衰)를 결정지을 수 있으니까요. 이처럼 중요한 요소임에도 설득력을 향상하게 하는 교육을 시행하는 곳이 많지 않습니다. 필자가 생각하기에는 논술과 더불어 필수적으로 공부해야 한다고 생각하는데, 여러분의 의견을 어떠신지 궁금하네요2.
『극한의 협상, 찰나의 설득』은 일반 사람들의 심리에 대해 통찰력 있게 분석하고, 설명하고 있습니다. 그리고 다른 심리학 책에서 보지 못했던 내용과 조금은 신선한 내용을 포함하고 있습니다. 약간 번역이 매끄럽지 못한 부분도 곳곳에 보이기는 하지만 읽으면 읽을수록 책에서 손을 떼지 못하게 하는 어떤 매력을 보유하고 있습니다. 그러므로 여유 시간이 많을 때 읽으시는 것을 추천합니다.
아마 이 책을 읽고, 책에서 소개하는 다양한 퀴즈를 진행해보면, "아차!"하는 느낌을 받을 것입니다.
조금 깊이 생각한다면 다를 수 있겠지만, 아무 생각 없이 문제를 해결하려 한다면 대부분 위와 같은 경험을 할 것으로 생각합니다. 필자도 처음 이 책에서 소개하는 내용의 문제를 해결할 때, 아무 생각 없이 답을 제출했습니다. 그런데 필자가 제출한 답은 이미 저자가 예상하고 있었던 답이었고, 필자는 한동안 '멍' 해 있었던 것이 기억이 나네요. 아마 이 책을 먼저 읽으신 분이 계신다면, 필자가 느꼈었던 느낌과 크게 다르지 않으리라고 생각합니다.
내 마음을 빼앗아봐!!
설득의 최종 목표는 무엇일까요? 아마도 상대방의 마음을 빼앗는 것과 귀결된다고 볼 수 있습니다. 설득의 최종 목표는 상대방에게 자신이 원하는 선택을 하게 만드는 것이라고 볼 수 있으니까요. 설득을 잘하는 방법은 사람마다 다를 것입니다. 왜냐하면, 사람마다 각자 다른 장점과 능력을 보유하고 있을 테니까요. 자신이 가진 장점을 활용하는 것이 가장 좋은 방법이 아닐까? 란 생각을 해봅니다.
실제로 거의 100% 완벽하게 사람을 설득하는 방법이 있습니다. 바로 어린아이들의 얼굴인데요. 아마 대부분의 사람들이 아이의 미소와 투명한 눈동자를 보게 되면, 자신의 내면에서 무언가가 녹는듯한 느낌이 들면서 화가 났어도 금세 풀어지는 경험을 해보셨을 것입니다. 실제로 오늘 소개하는 책에서도 위와 같은 예제로 설명을 하고 있는데, 공감되는 내용이었습니다.
이는 어른들은 보유하지 못한 아이들만이 가지고 있는 치명적인 무기라고 볼 수 있습니다. 왜냐하면, 많은 사람에게 보호본능을 이끌게 하기 때문입니다. 이 보호본능이야말로 세상에서 가장 강력한 설득의 요소가 아닐까? 란 생각이 드는군요.
여러분이 보유하고 계신 상대방을 설득하게 하는 가장 치명적인 무기는 무엇인가요?
마치면서
지금까지 「케빈 더튼」의 『극한의 협상, 찰나의 설득』에 대해 간략히 살펴봤습니다. 여러분께서 이 책을 읽는데, 조금이나마 도움이 되었으면 좋겠습니다. 이 책의 내용을 효과적으로 적용한다면, 자신의 인생에 큰 도움이 될 것이라 생각합니다. 물론, 이 책에서 소개하는 소중한 내용을 악용하지 말고 다른 사람들에게 도움이 되는 곳에 활용했으면 좋겠습니다.
마지막으로 이 책의 표지에 있는 문구가 기억에 남는군요.
＂생각하는 순간, 당신은 이미 진 것이다.＂
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